El rol de los jefes en los equipos de ventas

En tiempos hostiles y críticos como los actuales, los rumores ciertos o no sobre reestructuraciones y ajustes impactan negativamente en los teams comerciales. Aquí, algunas cosas que pueden hacer los mandos medios para salvaguardar el rendimiento.


En tiempos de recesión y desaceleración económica, el sentimiento de pesimismo e inseguridad en los equipos de venta es recurrente. El fantasma de los despidos se mantiene en el ambiente durante las reuniones y conversaciones informales. Del lado de los decisores, o mandos medios, la cuesta se hace arriba para que el desánimo y la ansiedad golpeen al equipo.

A continuación, mostraremos algunas claves para motivar al equipo e intentar aumentar las ventas o

cumplir los objetivos. Pero el ABC de todo esto, es, sin dudas, valorar a las personas que trabajan en su empresa. Pues en medio de esta situación anómala provocada por la crisis y la pandemia, ellos necesitan sentir que pertenecen a la organización y deben creer en el producto con el cual trabajan. A fin de cuentas, nadie venderá mejor un producto que aquellos que creen en él y en la empresa.

La gestión de la fuerza comercial es uno de los servicios que Grupo Mario Graziani ofrece a grandes y medianos clientes.


Organización temporal

Se recomienda asignar un día de la semana para conversar con el equipo de promotores. Durante esta conversación es buena idea pedir una opinión sobre un punto a ser mejorado en la empresa que usted tiene que dirigir. Es muy posible que se tope con algo duro: oír la palabra “valoración” a menudo.

Y entonces, ¿cómo solucionar ese problema?


Inspiración

Los supervisores o coordinadores son fundamentales para contribuir en la valoración y motivación del team comercial. La imagen del coordinador para el promotor debe ser de aliado. Alguien que sea una influencia positiva y un ejemplo a seguir. Esto fortalece el grupo.

Una investigación realizada en el 2019 por la consultora Price muestra que lo que motiva a los profesionales son las experiencias aprendidas. Por eso, mantenga su foco en provocar la curiosidad del grupo y así ayudar a que ellos mismos encuentren las respuestas. De esta forma, estaremos desarrollando profesionales e invirtiendo en el capital humano.

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Plan de carrera

Trazar un plan de carrera para el equipo es valorar al personal e invertir en su empresa. Es necesario dar la oportunidad a los promotores de crecer personal y profesionalmente, o por lo menos que ellos sepan que existe esa posibilidad.

Recuerde, el verdadero líder tiene el potencial de descubrir talentos y ayudar a los empleados a desarrollar sus capacidades y nuevas responsabilidades.



Meritocracia corporativa

Es posible hablar de una mejor remuneración sin hablar necesariamente de un aumento de salario. Nos referimos a trabajar con bonificaciones y metas. Una solución es usar herramientas que relaten cómo es el trabajo de quien está en campo.

Algunas empresas hacen esto y obtienen mucho éxito. Un ejemplo es Melita, quien realiza premiaciones trimestrales con los promotores divididos por regiones.

De acuerdo con el Coordinador de Merchandising de la empresa, Johnny Stipp (citado por el portal Benchmarking US), al final del plazo de la campaña de incentivos de los 33 empleados que estaban en campo, 12 serán premiados.

El sistema de metas funciona con puntuaciones de acuerdo con el cumplimiento de las responsabilidades del empleado. Estas pueden ser:

  • Horario de llegada y salida
  • Cumplimiento de Itinerarios
  • Formularios y fotos de los puntos de venta y de las acciones de la competencia.

La transparencia es fundamental en este proceso para que el promotor entienda que el modelo es justo, aplicable y medible. Un punto importante sobre la bonificación es que el valor estipulado (si fuera en dinero) será significativo y motivador.


Ser un líder, no un jefe

La frase mil veces escrita tiene razón: líderes son aquellos que consiguen tornar un ambiente de trabajo agradable para su grupo; los jefes, por otro lado, tienen el estigma de verdugos, temidos y al mismo tiempo despreciados. Esta división no debería de existir.

Cuando esté dando feedbacks para su equipo, aprecie los aciertos, ayude al grupo a entender la importancia de cada uno en el proceso para que todos tengan resultados positivos.

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