Indicadores correctos para medir la performance de los promotores

Los equipos de comercialización son un factor clave para el éxito de campañas, programas de adhesión y de fidelización. Pero es difícil medir su éxito más allá de la facturación. En este artículo veremos cuatro parámetros que lo ayudarán.


Si hablamos de KPIs de trade marketing, es decir, de indicadores para medir el desempeño de una campaña, también tendremos que hablar sobre las personas que se desempeñan en este medio.

En otras palabras: es fundamental mensurar indicadores de promotores, compradores y consultores que hacen que la planificación suceda en el Punto de Venta (PDV), como los clientes que visitan la tienda para comprar o consumir productos de la marca.

En este caso nos concentraremos en el desempeño de los promotores de venta.

La gestión de la fuerza comercial es uno de los servicios que Grupo Mario Graziani ofrece a grandes y medianos clientes.

Naturalmente, necesitamos promotores de venta para que la planificación de la empresa se materialice en el PDV. A su vez, el trabajo en campo se justifica solamente cuando tenemos la posibilidad de sorprender a nuestros shoppers y consumidores.

Pensando en todo esto pueden tenerse en cuenta algunos indicadores de eficiencia que su empresa podría utilizar. Si el equipo de campo no detecta los problemas de ejecución, la compra se verá afectada directamente.


Índice de cumplimiento de visitas y actividades programadas.

Cumplir el cronograma de atención a los PDVs y cerciorarse de que la ejecución esté en consonancia con las estrategias de la empresa. El informe de visitas de promotores de ventas no se debe limitar a la presencia de estos profesionales en las tiendas.

Además de registrar la ausencia en la operación, el informe puede traducirse como un fiel retrato de lo que sucede externamente. A partir de él, la empresa les hace seguimiento a las actividades en el punto de venta en tiempo real.

Este es uno de los indicadores de promotores que puede componer la ficha de evaluación (scorecard) del promotor, un recurso fundamental para estructurar un plan de carrera para el profesional externo.



Promedio de tiempo por visita

En un KPI interesante no solo para medir los índices de productividad de los promotores, sino principalmente para encontrar oportunidades por medio de la priorización de tiendas estratégicas para la operación.

Tenga siempre en cuenta que identificar el promedio de tiempo por visita revela la necesidad de invertir más en determinado canal o PDV, lo que no necesariamente exige inversiones financieras. Por ejemplo, puede significar solo un cambio en la rutina de los promotores para que eventualmente puedan pasar más tiempo en determinada tienda, asumir un rol más estratégico junto a la gerencia, aumentar el número o la duración de las visitas, preparar acciones de degustación, trabajar con el compromiso e interés del shopper e inclusive para negociar más exhibiciones adicionales o espacio en la góndola.

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Indicador “Tienda perfecta”

Este es un indicador para seguir de cerca el desempeño del equipo de campo, que implica identificar el cumplimiento de una estrategia de “perfect store”. Se trata de construir un modelo de situación ideal de venta en un determinado canal y medir la desviación para mejor.

El indicador de tienda perfecta comprueba si todo está funcionando bien en la ejecución:

  • Presencia
  • Participación
  • Precio
  • Exhibición adicional

El desarrollo de un programa depende de una fórmula para evaluar todo lo que sucede en el punto de venta y, obviamente, los objetivos de cada negocio.

El uso de un software especializado puede ayudarlo en el monitoreo de esta y cualquier otra información relevante. Y sino, con planillas, aunque sea más engorroso. Podemos capacitar a su equipo. Contáctese aquí.


Indicador “Turnover”

Sirve para medir el índice de rotación de los empleados durante un período predeterminado (mes, trimestre, semestre, año). Es un KPI que puede indicar la satisfacción o insatisfacción de los profesionales con la organización y trazar el punto de equilibrio entre costos de rotación / capacitación y costos de dar beneficios extra a los trabajadores.

Va un ejemplo. Analizando específicamente este indicador, Panasonic de Brasil logró reducir el índice de turnover de 21% a menos de 2%, ahorrando más de 250 mil dólares en rescisión de contratos laborales.

No olvide que sus promotores son los que realizan la conexión entre la marca y los shoppers. ¡Por eso su compromiso e interés son fundamentales para estrechar la relación con las personas y garantizar la mejor ejecución de los PDVs atendidos!

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