5 elementos esenciales para la venta corporativa

La lógica de los modelos B2B, donde la comercialización es de empresa a empresa, difiere mucho respecto a la de la venta masiva. Desde la lógica del precio hasta la impronta emocional toma ribetes diferenciales. ¿Cómo preparar a sus vendedores corporativos?


“¿De qué manera es posible diferenciarse de la competencia en un modelo B2B?” “¿Qué esperan los compradores en un vendedor corporativo?”

Las respuestas a estas preguntas naturales y hasta rutinarias nunca dejan de tener protagonismo dentro de los planes comerciales, en las capacitaciones y en las búsquedas de representantes de ventas.

Pero los vendedores saben que a medida que los compradores se vuelven más inteligentes y los productos y servicios son cada vez más comercializados, necesitan hacer algo extra para tener una ventaja en el duro

mercado Business to Business.

Una famosa consultora global, Mc Kinsey, estudió más de 100 compras B2B desde la perspectiva del comprador con el objetivo de descubrir qué sucedió realmente en sus experiencias de compra.

Los resultados, fueron presentados en forma de habilidades necesarias (skills). Aquí van algunos, los que consideramos prioritarios. Los vendedores que tiendan a poner en práctica estas habilidades tendrán más probabilidades de entrar en el círculo virtuoso de la venta corporativa.

Los equipos de comercialización , sean internos del banco, o contratando empresas especializadas como Grupo Mario Graziani , son esenciales para luego poder brindar los servicios digitales que tanto atraen a los clientes: descuentos, premios y beneficios. Mas info aquí .


La lógica de precios es diferente en modelos B2B

Su comprador debe estar convencido. Los vendedores tienen que mostrar a los clientes potenciales de qué modo su solución ayudará a lograr los resultados deseados. Recuerde, su solución no debería consistir en apenas hacer descuentos a su producto. Hoy se requiere mucho más que eso.

Sugerimos tomar las respuestas que ha escuchado y las conversaciones que ha tenido para elaborar una oferta personalizada. Si su cliente potencial solicita un descuento, en lugar de decir: “Déjeme ver qué puedo hacer” y llevarlo al gerente de ventas, preguntemos: “¿Qué ve en la oferta que lo hace pensar que el precio que hemos cotizado es alto?”

Esto ilumina las áreas de debilidad que quedan en su argumento y muestra dónde necesitamos profundizar más para proporcionar valor a su cliente potencial y cobrarlo como corresponde. De ningún modo estamos indicando que no debemos hacer ofertas, solo decimos que en negocios B2B, la lógica de precios es diferente y a veces pasa a un segundo plano en comparación con la solución y la atención.


Conexiones emocionales y límites

La gente compra a gente que le gusta, en el estricto sentido de la empatía. Los vendedores necesitan establecer conexiones personales con los compradores para mantener y fortalecer sus relaciones comerciales. Sucede muy a menudo en los tratos B2B. La interacción todavía sigue siendo personal, o virtual personalizada, pero no apenas compulsiva virtual, como puede ser el caso de compras en Mercadolibre, Amazon, etcétera.

Sin embargo, esto también tiene “peros”. El director de ventas de HubSpot, Dan Tire, dice que es importante establecer una buena relación, pero también saber cuándo cambiar a una conversación de ventas. “Construir una buena relación no es vender relaciones”, dice. Si un vínculo amistoso está basado solo en la avaricia del vendedor, la amistad y el negocio están en riesgo.

Entonces, ¿qué recomienda Tire para mantener el equilibrio mientras se conecta con clientes potenciales? “Por lo general, paso seis minutos construyendo una buena relación en una primera charla. Sin embargo, con algunas personas y en algunos mercados, gasto el doble de eso. Se trata de leer su perspectiva”. Y para eso sirve escuchar. Cuando le haga una pregunta a su cliente potencial, “presione el botón de silencio” y deje que el cliente potencial hable mientras simplemente oye.

Solo cuando estamos en sintonía con lo que dice el cliente potencial, sabremos cuándo llega el momento de hacer la presentación de venta o cerrar el trato.

Como especialistas con más de 21 años de experiencia en soluciones de marketing y fidelización, puede contactarse con nosotros para conversar sobre sus necesidades de capacitación de equipos o de tercerización comercial . Estos son nuestros clientes.



El valor de educar, en vez de solo convencer

Los vendedores no solo necesitan vender, sino que necesitan expandir los horizontes de los compradores y darles nuevas ideas que cambien su forma de pensar. De hecho, el estudio encontró que los “ganadores de ventas” educaron a los compradores con nuevas ideas y perspectivas 2.9 veces más a menudo que los que se ubican en segundo lugar.

Por ejemplo, pensemos en el caso de un vendedor de automóviles corporativos, que sabe que el equipo de compra de una empresa o comprador vendrá con una investigación sobre el modelo, la marca e incluso el color del automóvil que desea. Es decir que los prospectos ya han realizado análisis de precios competitivos y probablemente sepan qué características están dispuestos a pagar y por cuáles no. Su trabajo, entonces, no tiene que centrarse en repetir lo que ellos ya saben. Si los vendedores hacen eso, los prospectos probablemente se aburran y se vayan a otro lado, tal vez incluso compren online.

El trabajo es, por ende, educarlos y asesorarlos sobre lo que no encontraron en Internet: mencionar características del modelo del próximo año, compartir “estudios de caso” de cómo otros han usado y disfrutado ciertos autos, y mostrar otros modelos o fabricantes que ofrecen autos similares pero variados que podrían considerar pero que no le conviene hacerlo por determinado motivo.

Al educar al comprador, se está proporcionando un valor que no se puede obtener en otro lugar. Y esto acerca a comerciales a la venta.


Colaboración con los prospectos

En la actualidad, los compradores quieren ser parte de la solución. Lo dicen en el estudio, y actúan esperando esa colaboración. Eso significa que los vendedores deben trabajar con ellos en desarrollar soluciones para alcanzar objetivos mutuos. De hecho, un 43% de los vendedores de alto rendimiento califican su capacidad de trabajar en colaboración. Es una tarea prioritaria a los fines prácticos. ¿Qué significa? En primer lugar, escuchar.

En el ejemplo anterior de compra de automóviles, el vendedor no le debería mostrar a su comprador corporativo una variedad de automóviles más grandes y caros solo porque cree que debería hacerlo. Debería aprender más sobre las necesidades de su cliente, el uso que le dará al auto y sus planes para los próximos años.

Solo entonces puede preguntar cosas como: “Ya que piensan usar la flota para viajes livianos, pero a su vez a veces necesitan cargar productos, ¿qué tal un utilitario confortable de tamaño mediano?”. De ese modo, el vendedor habría colaborado con el comprador en lugar de engañarlo con sus opiniones e ideas.

Capacitar al personal en fidelización durante el proceso de venta y de posventa es un tipo de asesoría que Grupo Mario Graziani brinda a sus clientes.


Transparencia en el proceso de compra

Si no se cumplen las expectativas con los compradores, el gran activo de fidelización que es la confianza se pierde. El 66.7% de los vendedores ganadores – en la encuesta de Mc Kinsey- informaron que describieron con precisión el proceso de compra a sus prospectos.

Esto se relaciona con la mentalidad de “siempre ayudando” de la que hablábamos en este artículo. Los vendedores exitosos ayudan a sus prospectos diciéndoles la verdad sobre lo que recibirán cuando les compren.

Si promete que su software tiene una función y no la tiene, fallará de ambos lados. Si le dice a un prospecto que su equipo de ingeniería creará dicha función una vez que firmen, cuando sepa que su equipo no tiene el conjunto de habilidades para hacerlo, se está arriesgando a perder el negocio y, peor todavía, la reputación.

Por ello, sea claro en lo que recibirá el cliente una vez cerrada la operación. Esto se valora antes de tomar la decisión.


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