Motivación y productividad de equipos comerciales en momentos de incertidumbre

Cuando la inseguridad es moneda corriente, los roles de liderazgo juegan un papel crucial no solo en el clima laboral, sino también y lógicamente, en la performance de los “temas” de ventas y en la facturación. ¿Qué se aconseja para mejorar la performance y menguar los niveles de hostilidad?


En tiempos de recesión y desaceleración económica, el sentimiento de inseguridad entre los equipos de venta es algo recurrente. El rumor y el fantasma de los despidos se mantiene en el ambiente durante las reuniones y conversaciones informales y realmente afecta al clima, y los resultados. Quien tiene el rol de gerente, supervisor, coordinador, o analista, no puede dejar que el desánimo y la ansiedad golpeen a su equipo.

Mostraremos algunas claves para motivar al equipo y así aumentar las ventas. Y aunque parezca obvio, y suene a coaching básico, el primer consejo que se podría dar sería el de valorar a las personas que trabajan en su empresa, con todo lo que eso implica, porque los colaboradores necesitan sentir que pertenecen a la misma, y además, deben creer en el producto con el cual trabajan. Al fin de cuentas, nadie venderá mejor su producto como aquellos que trabajan a su lado.

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Cuestiones sobre la valoración

Recomendamos asignar un día de la semana para conversar con su equipo de promotores. Esto es lo que hacemos siempre con los equipos armamos para nuestros clientes.

Durante esta conversación pídale a todos, grupal o individualmente, una opinión sobre un punto a ser mejorado en la empresa que le toca dirigir. Es muy posible que quienes se animen a decir lo que sienten, expresen la necesidad de sentirse más valorados.

Y si eso es así, entonces viene la segunda parte ¿Cómo solucionar ese problema de la falta de valoración? Aquí vamos a mencionar algunos puntos exhibidos en estudios efectuados por la consultora McKinsey, todos en diferentes continentes, que luego se aunaron y generaron un reporte global.


Inspiración por medio de la curiosidad

Los supervisores o coordinadores son fundamentales para contribuir en la valoración y motivación del equipo de ventas o de promoción. La imagen del coordinador para el promotor debe ser de aliado, no apenas de control. Alguien que sea una influencia positiva y un ejemplo a seguir. Esto fortalece el grupo.

El grupo de investigaciones citadas muestra que lo que motiva a los profesionales son las experiencias aprendidas. Además de lo económico, ese es el principal factor. Por eso, mantenga su foco en provocar la curiosidad del grupo y así ayudar a que ellos mismos encuentren las respuestas. De esta forma, usted está desarrollando profesionales e invirtiendo en el capital humano. Recuerde la palabra clave: curiosidad.


Plan de carrera a la vista

Trazar un plan de carrera para el equipo es valorar su personal e invertir en su empresa. Y que se note que existe. Que su gente lo sepa. Esto implica darles la oportunidad a los promotores de crecer personal y profesionalmente.

De esta manera, podrá detectar fácilmente a quienes realmente quieran crecer y estén dispuestos o puedan dar su mejor esfuerzo. Recuérdese que el verdadero líder tiene el potencial de descubrir talentos y ayudar a los empleados a desarrollar las capacidades y nuevas responsabilidades.

De ese modo, todo funciona mejor. Y claro, para ocuparse de ello, los líderes deben ser personas con capacidad de planificación, puesto que sino, la labor diaria “se lleva puesto” cualquier enfoque estratégico.

Capacitar al personal en fidelización durante el proceso de venta y de posventa es un tipo de asesoría que Grupo Mario Graziani brinda a sus clientes.



Meritocracia, el gran foco motivador

Sabemos que no es fácil. Sabemos que hay presiones. Pero hay que decirlo bien claro: si la vara es por resultados, y no por relaciones, todo se torna más claro y es más motivacional para los colaboradores.

En esa línea, por ejemplo, es posible hablar de una mejor remuneración sin hablar necesariamente de un aumento de salario. Trabaje con bonificaciones y metas. Una solución es usar herramientas que relaten cómo es el trabajo de quien está en campo, para dar acompañamiento y para medir resultados. Esto último es la condición sine qua non de la meritocracia. Medir resultados.

Algunas empresas hacen esto y obtienen mucho éxito. Un ejemplo es Melita (galletas), que realiza premiaciones trimestrales con los promotores divididos por regionales. Al final del plazo de la campaña de incentivos, generalmente un tercio de los 33 empleados que están en campo es premiado. Pero todos… venden más.

Sin embargo, es importante destacar que la transparencia es fundamental en este proceso para que el promotor entienda que el modelo es justo, aplicable y medible. Un punto importante sobre la bonificación es que el valor estipulado (si fuera en dinero) será significativo y motivador.


Piense sobre su tipo de liderazgo

Líderes consiguen tornar un ambiente de trabajo agradable para su grupo. Los jefes, por otro lado, tienen el estigma de verdugos, temidos y al mismo tiempo despreciados. Esta división no debería de existir, pero es muy común.

Cuando esté dando feedbacks para su equipo, aprecie los aciertos, ayude al grupo a entender la importancia de cada uno en el proceso para que todos tengan resultados positivos.

No es fácil, pero está muy bien pensar en cómo somos como líderes y sincerarnos del porqué a veces no tenemos actitudes que contribuyan a la mejora del rendimiento de los colaboradores, a su desarrollo y al clima laboral. Quizás atenuando el componente pasional, mejoremos racionalmente la performance. 


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